Les acheteurs B2B consomment en moyenne 13 éléments de contenu avant de choisir un prestataire

Le parcours d’un acheteur B2B moyen implique la consommation de 13 éléments de contenu. C’est la principale conclusion d’une nouvelle enquête de la firme d’études de marché FocusVision . La société a interrogé des responsables du marketing dans des entreprises comptant au moins 500 employés et 50 millions de dollars de revenus annuels qui avaient acheté une solution martech au cours de la dernière année.

Un mélange de contenu 1ère et 3ème partie

Les 13 éléments de contenu se décomposent en une moyenne de huit éléments créés par le fournisseur et cinq de tiers. Ce contenu va de la vidéo aux articles de blog, des livres blancs et des témoignages de clients aux revues de logiciels et aux rapports d’analystes. Selon le rapport, le processus d’achat B2B prend en moyenne deux à six semaines et implique 3 à 4 décideurs internes. La principale source de contenu était le site Web du fournisseur, suivi de la recherche et des médias sociaux. À la question «comment avez-vous trouvé le contenu», ces répondants ont répondu: • Directement via le site Web du fournisseur – 70% • Internet search — 67% • Médias sociaux – 53% • Envoyé par e-mail – 41% • Bouche à oreille – 33% FocusVision a identifié quatre étapes d’achat (et le contenu examiné à chaque étape du processus): 1) la compréhension du problème, 2) la recherche de fournisseurs, 3) la présélection et 4) la décision finale.

Sites Web et évaluations par les pairs

La consommation de contenu n’est pas entièrement linéaire. Les sites Web des fournisseurs, par exemple, sont visités tout au long du parcours de l’acheteur. Les examens par les pairs ont également été consultés en haut et en bas de l’entonnoir. Les types de contenu les plus utiles pour faciliter la prise de décision d’achat étaient ceux qui portaient sur: les spécifications et la fonctionnalité des produits (67%), les comparaisons de produits (65%), les histoires de réussite des produits (60%), le contenu pour montrer spécifiquement la valeur aux parties prenantes internes ( 54%), des tutoriels sur les produits (49%) et des conseils sur mon problème / comment le résoudre (48%). Les grandes entreprises, avec des revenus supérieurs à 250 $ et 500 millions de dollars, ont affiché certaines différences par rapport à la moyenne selon FocusVision. Les grandes entreprises ont tendance à s’appuyer davantage sur des sources tierces – sites Web tiers, rapports d’analystes et articles tiers – probablement en raison de leur indépendance perçue.

Pourquoi se soucier des contenus

Nous savons que le contenu est extrêmement important pour le classement dans la recherche. Il est également essentiel pour le support commercial. Mais ce rapport montre clairement qu’il existe un large éventail de types de contenu de première et de tierces parties qui sont très influents pour les acheteurs B2B. Il montre également à quel point le site Web du fournisseur est essentiel dans le processus d’achat. En effet, le rapport décrit essentiellement une stratégie de contenu pour l’ensemble du parcours de l’acheteur B2B.